Het gevaar van pitchen - BBXApps Blog - BBXApps Excel apps voor ondernemers, informals en ZZP´ers

Zoeken
Ga naar de inhoud

Hoofdmenu:

Het gevaar van pitchen

Gepubliceerd door in BusinessPlan ·
Tags: pitchbusinessplanstarterstartup
 

Het gevaar van pitchen.      
                              



Inleiding
Het lijkt erop, dat er een nieuwe sport aan het ontstaan is.
Iedere startende ondernemer moet tegenwoordig een elevator pitch houden.
Dit roep twee vragen op, die ik hier zal proberen te beantwoorden.
1.    Waarom zou je een pitch houden.
2.    Is het wel verstandig om een pitch te houden.


Geschiedenis.
De pitch of elevator pitch is over komen waaien uit de Verenigde Staten.
Het verhaal gaat, dat een startende ondernemer samen met een potentiele investeerder in de lift staat.  De ondernemer grijpt zijn kans en vertelt zijn verhaal over het starten van zijn bedrijf tijdens de tocht naar boven.  Bij het uitstappen heeft de startende ondernemer een toezegging van de investeerder, dat deze in de onderneming zal participeren.
Daarom wordt dit een elevator pitch genoemd en vinden de meeste mensen dat deze niet langer mag duren dan 90 seconden (de tijd dat de lift onderweg is).
Een mooi verhaal, dat ongetwijfeld wel een keer zal zijn voorgekomen.


De Nederlandse situatie.
Er is in Nederland een groeiend aantal instanties, dat startende ondernemers graag leert hoe je moet pitchen.  Voor een groot gedeelte is dit ook echt een techniek, die te leren is.
Maar de Nederlandse situatie is niet te vergelijken met die in de VS.  Naast dat de meeste gebouwen hier veel lager zijn (en het tochtje in de lift dus veel korter duurt) is de mentaliteit van de gemiddelde Nederlander niet te vergelijken met die in de VS.  Wij zijn veel minder bereid risico te nemen en we doen er veel langer over om tot een beslissing te komen.
De kans dat je in Nederland na het houden van een pitch met een commitment naar huis gaat is daarom bijzonder klein.


Waarom zou je een pitch houden?
Dit is een vraag, waar de meeste startende ondernemers wel een antwoord op hebben.
Hij/zij is op zoek naar kapitaal om de onderneming op te zetten.
Als het hierbij blijft, zal de kans op een investering erg klein zijn.
Ga eens op de stoel van de investeerder zitten en vraag je af of je zou investeren.
Als je even nadenkt, zal blijken dat er eerst een aantal andere vragen beantwoord moeten worden.  Om er een paar te noemen:
1.    Hoeveel geld heb je nodig?
2.    Wat ga je met dit geld doen?
3.    Wanneer en met hoeveel zekerheid kan ik het terugkrijgen?


Is het wel verstandig een pitch te houden.
Uit bovenstaande blijkt, dat als je leert hoe je moet pitchen, je op z’n best de interesse wekt van de potentiele geldverstrekker.  Deze komt dan met vragen zoals hierboven.
Als je hier geen goede antwoorden op hebt, maak je geen enkele kans op succes.
Het vervelende is, dat je een paar voor de hand liggende vragen best kunt verzinnen.  Waarschijnlijk kan je daar ook nog wel een zinnig antwoord op geven.
Maar de potentiele geldverstrekker zal (veel) meer vragen hebben, waarop je ook een antwoord moet hebben.
Als de geldverstrekker vindt dat er geen goede antwoorden worden gegeven, zal hij niet investeren.
Omdat geldverstrekkers meestal vele andere zaken te doen hebben, besteden ze in eerste instantie vooral niet te veel in de verhalen van starters.  Gaat het eerste of tweede gesprek mis, dan krijg je geen nieuwe kans.


Bereid je dus goed voor.
Zorg er dus voor, dat als je de gelegenheid krijgt met potentiele investeerders te praten, dat je kansen zo optimaal mogelijk zijn.
Je zal je business-case dus tot in de kleinste details moeten kennen; een volledig en goed onderbouwd businessplan is hiervoor de basis.
Daarnaast is een verbintenis met een investeerder en een ondernemer altijd een tweezijdige overeenkomst.  Weet dus ook wat je van de investeerder wilt naast z’n geld. (te denken valt hier aan netwerken, expertise, onderdak enz.)
Wees eerlijk en open; wees je bewust dat je maar één kans krijgt.  Van de investeerder mag je natuurlijk ook openheid en eerlijkheid vragen.


Conclusie.
Een pitch houden, die je geoefend hebt, zonder dat er een gedegen businessplan is, heeft dus een negatieve werking.
De potentiele investeerder zal er snel achter zijn, dat de onderbouwing ontbreekt.  Hierdoor is het risico niet in te schatten en zal de investeerder afhaken.  Een kans verkeken.

Een elevator pitch is dus het eindpunt van een traject, waarin je je business-case  je volledig eigen hebt gemaakt.  Pas dan is het nuttig en verstandig om de pitch te trainen en te oefenen om ook de eerste indruk zo optimaal mogelijk te laten zijn.
Je zal dan de investeerder overtuigen dat je weet waarover je het hebt en wat je wil.  Dit alleen al zal deze investeerder vertrouwen geven.  De details van de business-case zullen de rest moeten doen.

Tot slot zal ook je gevoel een rol moeten spelen.  Je gaat een verbintenis aan voor langere tijd (meestal een groot aantal jaren). Beide partijen zullen daarom het gevoel moeten hebben dat ze elkaar vertrouwen en dat het ook gezellig wordt.  Ook dit zal een deal-breaker moeten zijn.

Hans Bertram

Bekijk ook deze presentatie eens.




Copyright 2016. All rights reserved.
Terug naar de inhoud | Terug naar het hoofdmenu