Verantwoord je omzet - BBXApps Blog - BBXApps Excel apps voor ondernemers, informals en ZZP´ers

Zoeken
Ga naar de inhoud

Hoofdmenu:

Verantwoord je omzet

Gepubliceerd door in BusinessPlan ·
Tags: OmzetBusinessplanPorter
 

Verantwoord je omzet.
Een aantal suggesties waarmee je de te voorspellen omzet kunt verantwoorden.

Inleiding.
Eén van de meest voorkomende problemen in business plannen is, dat de omzet wel voorspeld wordt, maar dat er geen enkele verklaring gegeven wordt waar deze omzet vandaan komt.
In dit artikel willen we daarom ingaan op hoe je de geprognotiseerde omzet kunt verantwoorden (en hoe niet).
De vraag die hier kwalitatief, maar ook kwantitatief beantwoord moet worden is:
Waarom zou de klant bij jouw onderneming kopen?

Oriëntatie.                                     
Voordat je de details kunt weergeven is het belangrijk, dat je een eerste oriëntatie hebt gedaan.
Deze marktverkenning zou eigenlijk vijf verschillende marktpartijen in beeld moeten brengen.  Deze groepen worden hieronder stuk voor stuk beschreven.
Het is goed hier een eerste waarschuwing te geven.
Met enige regelmaat wordt aan de hand van een zgn. Google onderzoek een beeld gegeven van de totale markt. Vervolgens wordt gesteld, dat de onderneming in een aantal jaren een bepaald markt % zal verkrijgen.
Ook al is dit markt% nog zo klein, dit is geen argument, dat deze omzet ook daadwerkelijk gehaald gaat worden.

Klanten.                                           
De belangrijkste groep is de klanten.
Het is belangrijk deze groep in kaart te brengen en bij voorkeur hier ook een segmentatie aan te brengen.
Stel bijvoorbeeld dat de onderneming USB sticks gaat verkopen.
Het lijkt verstandig hier te beginnen in Nederland (geen taal- en cultuur barrière).
In een later stadium kan dan altijd nog (als de omzet in Nederland groter is dan …) naar andere landen gekeken worden.
Binnen de Nederlandse markt is dan een onderscheid te maken in directe verkoop (direct aan de eindgebruiker via bijvoorbeeld het internet) en aan re-sellers (winkels, groothandel enz.)  Het zal duidelijk zijn, dat deze verschillende groepen anders omgaan met wat je hebt te bieden.
Een verkoop aan een individu is erg direct.  Hij zoekt op het internet, maakt zijn keus en besteld. (karakter;  snel, kleine omzet)
Re-sellers zullen veel meer tijd kosten om ze over de streep te trekken, maar dan zal de omzet ook aanzienlijk zijn.
Voor alle klantgroepen is het belangrijk in kaart te brengen wat voor hen de belangrijkste argumenten zijn om een leverancier te kiezen (prijs, levertijd, mogelijkheid tot speciale producten, speciale verpakking, reclame, kwaliteit enz.)
Tot slot moet je je ook afvragen waarom de potentiele klant niet hetzelfde gaat doen wat jij doet. (dan verdient hij ook de marge die jij wilt maken)

Leveranciers.                             
De tweede groep die we beschouwen zijn de leveranciers.
Het is verstandig ook deze groep in kaart te brengen met de specifieke karakter eigenschappen.  Zijn dit hele grote bedrijven, of misschien juist hele kleintjes?
(Grote bedrijven hebben hun eigen regels, die niet of heel moeilijk zijn aan te passen; kleine bedrijven hebben het gevaar dat ze kunnen verdwijnen)
Naast prijs, kwaliteit, levertijd, leverbetrouwbaarheid enz. moet ook hier de vraag beantwoord worden waarom zij niet gaan doen wat jij wilt gaan doen?  (ze kunnen dan de marge die jij verdient in eigen zak houden)

Concurrenten.                                   
Een niet onbelangrijke groep is de concurrent.
Voor veel investeerders geldt in eerste instantie, als er geen concurrentie is, is er geen markt.  Alleen in uitzonderingsgevallen kan er een zgn. monopoly positie ontstaan.
Belangrijk dus om ook deze groep goed in kaart te brengen (sterkten, zwakten).  Waarom is er plaats in de markt voor een nieuwe leverancier?   Met andere woorden wat is de “competitative edge” .  Wat heb je te bieden, dat de concurrent niet heeft of niet kan.

Alternatieve producten / diensten.     
Je zal niet de eerste ondernemer zijn, die bij een klant te horen krijgt, dat hij het product helemaal niet nodig heeft omdat hij (een beter) alternatief heeft.
Een aantal voorbeelden.
Zo is in een aantal toepassingen de brandstofpomp vervangen door een systeem waarbij de brandstof door de zwaartekracht wordt aangevoerd.
In bepaalde toepassingen zijn clips om plastic zakjes te sluiten vervangen door een seal apparaat.  Door warmte wordt het plastic zakje dichtgelijmd.
In bepaalde type auto’s van bepaalde merken is de reserveband vervangen door een spuitbus.  Bij een lekke band wordt de spuitbus door het ventiel leeggespoten en men kan weer een beperkt aantal kilometers rijden.
Blokkwasten worden steeds minder gebruikt en vervangen door rollers of zelfs door het drukspuiten.
De dienst “typiste” wordt steeds minder gevraagd.  Men gaat ervan uit, dat iedereen dit zelf (efficiënter) kan.
Machines om afval te scheiden worden steeds minder belangrijk.  Steeds vaker vindt de scheiding plaats bij de bron (= consument).
Het is dus belangrijk goed na te denken of er alternatieven zijn en wat hiervan de voor- en nadelen zijn.

Nieuwe intreders.                     
Als laatste wordt hier de groep nieuwe intreders ten tonele gevoerd.  Dit zijn bedrijven, die gemerkt hebben dat met wat jij doet geld te verdienen is.  Zij gaan dit eenvoudig ook doen.  (“me too” diensten of producten).
Dit hoeven niet altijd nieuwe partijen in de markt te zijn.  Zij kunnen ook ontstaan uit één van de hierboven genoemde partijen.
De markt is voor deze partijen gedeeltelijk af te schermen door je product of dienst te beschermen met een patent.
Wordt erg veel geld verdient, dan zal er altijd een weg gevonden worden om het patent te omzeilen.
Daarnaast is de kans op nieuwkomers te verkleinen door ervoor te zorgen dat instappen erg moeilijk is. (bijvoorbeeld sterk mechaniseren maakt instappen duur)
Belangrijke marktpartijen zich laten binden aan je onderneming is ook een methode.  Hierbij moet je wel bedenken, dat er altijd een mogelijkheid is om over te stappen (misschien ten koste van een boete).
De marges bescheiden houden maakt het voor een nieuwkomer ook minder aantrekkelijk om in te stappen.

Snel groeien.                            
De kostprijs van een product is meestal sterk afhankelijk van de te maken aantallen.  Zijn de aantallen groot, dan kan je naar je leveranciers toe een betere prijs bedingen.  In de productie loont het om vergaand te mechaniseren / automatiseren.  Hierdoor zullen de productiekosten dalen. (vaak wordt dan ook de kwaliteit constanter).
Door nu snel te groeien krijg je een relatief lage kostprijs en kan je het product goedkoop aanbieden.
Nieuwkomers hebben deze voordelen nog niet, waardoor zij in het begin een aanzienlijk lagere marge zullen hebben.

Launching customer.                        
Het bovenstaande zijn praktisch allemaal theoretische beschouwingen, waarmee je het aannemelijk kan maken dat een bepaalde omzet gehaald zal gaan worden.
De beste oplossing is natuurlijk de reactie van (potentiele) klanten.  Zolang nog niet met mogelijke klanten gesproken is, blijft het allemaal theorie. (het papier is gewillig).
Het beste is om één of meer “launching customers”  uit te zoeken, die bereid zijn om (tegen bepaalde voorwaarden)  bij jou de eerste producten af te nemen.
Hiermee laat je zien, dat er in ieder geval belangstelling is van een belangrijke groep.

Hans Bertram
 


Copyright 2016. All rights reserved.
Terug naar de inhoud | Terug naar het hoofdmenu