Vergroot je omzet - BBXApps Blog - BBXApps Excel apps voor ondernemers, informals en ZZP´ers

Zoeken
Ga naar de inhoud

Hoofdmenu:

Vergroot je omzet

Gepubliceerd door in BusinessPlan ·
Tags: OmzetgroeiUSPomzetgroei
 


Vergroot je omzet.
Een aantal tips om je omzet te vergroten.

Inleiding.
Of je nu een product verkoopt of een dienst, uiteindelijk is het de klant die al je rekeningen gaat betalen.  Het is dus zaak ervoor te zorgen, dat de klant tevreden is, ongeacht wat je er zelf van vindt.
Hier vind je een aantal tips, die de kans op succes zullen vergroten.
Het zijn geen revolutionaire ideeën; je kan het zelf verzinnen door je te verplaatsen in de positie van de klant.
1)   Unique Selling Points (USP’s).
Deze kreet komt uit het marketing vak.
Het beantwoordt de vraag waarom een klant bij jou gaat kopen en niet bij een ander.  Waarin onderscheidt jouw bedrijf zich van de concurrenten en misschien nog wel belangrijker, wat is het voordeel voor de klant.
Deze USP’s kunnen op veel verschillende manieren worden ingevuld.

a)   Specialisatie.
Door je te specialiseren op een klein gebied of een heel beperkte product range kan je op dit speciale gebied beter zijn dan je concurrent.

b)   Generalisatie.
Je kan er ook voor kiezen je klant een complete range van diensten of producten aan te bieden.

c)   Kwaliteit en levertijd.
Deze twee parameters zullen in het algemeen de beslissing van de klant niet beïnvloeden.  Hij ervaart dit pas als de deal al gesloten is.  Daarnaast biedt ieder bedrijf de beste kwaliteit en levertijd (dat zeggen ze althans).  Als je ervoor kiest deze twee parameters als onderscheid te kiezen t.o.v. je concurrenten, dan zal je vooraf aan moeten kunnen tonen, dat dit geen loze woorden zijn, maar dat dit echt zo is.  Referenties van tevreden klanten kunnen hier veel helpen. No cure No pay is ook een optie; de klant betaalt pas als hij tevreden is.

d)   Prijs.
Concurreren op prijs is heel gevaarlijk. Dit mag nooit ten kosten gaan van de kwaliteit en/of levertijd. Hier loop je al gauw het risico, dat je concurrent dezelfde lage prijzen gaat aanbieden.  Dan ben je je voordeel kwijt.  Eigenlijk kan je alleen een lagere prijs aanbieden, als je ook lagere kosten hebt dan je concurrent.

2)   Samen sterk.
Eén van de grote nadelen van ZZP’ers en kleine MBK bedrijven is, dat de klant er rekening mee houdt, dat er ergens iets mis gaat.  Er is altijd een risico, dat het bedrijf failliet gaat voordat geleverd is, wat de klant gevraagd heeft.
Door een samenwerking te zoeken met een soortgelijk bedrijf, dat dezelfde producten of diensten aanbiedt, is dit risico sterk te verkleinen.  Maak samen de afspraak, dat in noodgevallen (faillissement, te weinig capaciteit enz.) je collega de verplichtingen overneemt.  Door dit over en weer te doen hebben beide bedrijven hier profijt van.  Aan je (potentiele) klant kunnen dan beide bedrijven deze zekerheid de klant bieden.

3)   Must have / nice to have.
Een veel voorkomende fout, die ZZP ers maken is, dat zij voor de klant gaan invullen wat ze nodig hebben.
Ook hier weer geldt, dat de klant bepaalt wat hij/zij nodig heeft.  Eventuele extra’s, die geboden worden (nice to have) zullen door de klant geaccepteerd worden zolang dit niet gepaard gaat met een hogere prijs.  Een klant is niet bereid om voor een “nice to have” te betalen.  Het is dus van het grootste belang, dat je erachter komt wat de klant echt nodig heeft.

4)   Onderhandelen.
Het is van het grootste belang, dat je de klant de juiste prijs aanbiedt.  Blijkt daarna de klant deze prijs toch nog te hoog te vinden, dan is het onverstandig om uitsluitend over de prijs te praten.
Als de klant merkt, dat de prijs omlaag kan, zonder dat hij ergens anders hoeft in te leveren, dan krijgt hij het idee, dat hij teveel betaalt.  Dit idee zal blijven, ook nadat de prijs verlaagt is. (misschien kan de prijs nog lager).
Hier moet de trukendoos helemaal open getrokken worden.

a)   Lagere prijs, andere betalingscondities.
Een prijs op zich zegt weinig, hieraan gekoppeld zitten altijd een aantal randvoorwaarden.  Zoals betalingscondities.
Stel je hebt een prijs aangeboden met een betalingstermijn van 30 dagen (30 dagen netto). Door de betalingscondities te veranderen kan tegen een lagere prijs geleverd worden (bijvoorbeeld; 8 dagen netto – 3%)
Wordt in termijnen betaald, dan is het aantal mogelijkheden nog groter.

b)   Lagere prijs, grotere hoeveelheden.
Door het aantal te verhogen zal de stuksprijs lager kunnen zijn (dit noemen ze economy of scale).  Je kan je klant een staffellijst aanbieden, waarbij de prijs lager wordt, naarmate er meer in één keer besteld wordt.

c)   Lagere prijs, andere specificatie.
Als blijkt, dat de prijs onoverkomelijk hoog is, kan je met je klant bespreken, of er misschien bepaalde specificaties aangepast kunnen worden, waardoor het product of dienst goedkoper wordt. Dit kan van alles zijn.  Hier zal moeten blijken, dat jij de specialist bent, die de kennis heeft.  Te denken valt hier bijvoorbeeld aan het gebruik van goedkopere materialen, afmetingen minder nauwkeurig, de klant doet een gedeelte zelf enz.

Tot slot.
Zorg ervoor, dat je de markt goed kent.  Weet wat klanten nodig hebben en graag willen (dit kan je ook gewoon vragen).  Weet wat je concurrenten doen en wie ze zijn.
Ken je business door en door, zodat je op dit gebied altijd een betrouwbare en deskundige gesprekspartner bent.
Vertel je klant niet wat hij verkeerd doet, maar geef hem de keuze voor een (in jouw ogen) betere oplossing.

Hans Bertram
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 


Copyright 2016. All rights reserved.
Terug naar de inhoud | Terug naar het hoofdmenu